汽车导购电动车导购应该这么卖车

　　金九银十”旺季过后，电动车销量逐渐呈现下跌的趋势，在这种淡季的情况下，电动车专卖店该如何留住到店的客户并促成成交呢？南鹰小编根据电动车行业从业十余年的销售人员提供的实战经验，现已整理出一份价值连城的电动车销售宝典，供您做个参考。

　　当顾客说：“这价格太贵了。”电动车销售人员该如何回应呢？

　　错误应对：

　　1 、价格好商量。

　　2 、对不起，我们是品牌，不还价。

　　问题诊断:

　　客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。导购人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多导购人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。

　　客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习语，作为一个老练的导购人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，消费者意愿的行为，消费者很难接受。

　　应对策略分析：

　　当消费者关心价格的时候，导购人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为值不值！

　　应对话术：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，那种便宜的电动车骑两三个月，电机就不转了，又或者出现电池充不进去电，大灯不亮等等故障。但是要是买一辆好的电动车定制，您骑两年都不用操任何心，骑起来既轻松又安全，我们南鹰都是一分价钱一分货，不管是产品质量还是售后服务都有保障。其实买电动车耐用、安全才是最重要的，您说是不是呢？

　　当顾客说：“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧。”电动车销售人员又该如何回应呢？

　　错误应对：

　　1 、最多只能让您100块钱，不能再让了。

　　2、那就2100块钱吧，这是最低价了。（报价2300元，第一次还价到2200元）

　　问题诊断：

　　客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品吧，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。

　　应对策略分析：

　　客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。

　　应对话术：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？

　　总之，电动车销售的过程，其实就是逐步满足消费者的需求，充分让消费者感受到物有所值，甚至物超所值，这样子基本上就快达成销售啦。