邓衍朗：273二手车从连锁到平台

　　【2013中国汽车经销商高峰论坛】11月20日，2013中国汽车经销商广州车展)高峰论坛在广州举行，在主题为“二手车痛点与通”的分论坛上，273二手车交易网总裁、创始人邓衍朗发表了题为《273二手车：从连锁到平台》的，以下为发言实录：

　　邓衍朗：各位朋友大家好，我先介绍一下。我原来做的是银行，我到现在也不懂汽车，我现在搞了273二手车的连锁体系。我就简单的跟大家介绍一下273的体系。二手车的价值空间常大的，二手车是巨大的金矿。作为经销商我估计大部分来听的都是经销商，如何介入二手车、如何利用现有的资源挖掘二手车的价值？你们的展厅是否可以挖掘出二手车的价值？如何利用二手车的资源带动新车的销售？这些都是大家考虑的事情。行业的模式我就不说了，现在说一下273的情况。

　　我们273平台是2003年成立的，刚开始只是一个网站。我是创始人，总部是福州，刚在设立了办事处。2012年交易量是7.6万辆，交易金额是40亿元。2013年10月底全年的交易额是70亿元，卖了13万辆，预计全年的交易周公解梦 梦见洗头量会达到16万辆，总金额会达到100亿元。现在分布101个城市，昨天又增加了一个城市，有500个连锁店，5000个交易顾问。我们的连锁服务网点目前是全国最多的，业务中心城市主要是上海深圳广州不敢进，限购，广州限购，将我们吓住了。不像卓杰行总经理邹强那样不怕限购，我们很怕限购。我们90%的网点布局在二、三线城市。

　　邓衍朗：273想解决怎样的问题？最重要的考虑就是消费者。刚才邹总一直讲客户需求，我跟大家分析一下。现在主要的问题，第一是二手车况不透明，第二是交易速度比较慢，第三是手续不安全。怎么解决这三个问题？如果将三个问题解决掉，就很可能会抓住消费者。抓住消费者，就会有机会。

　　第一，以不赚差价为基础。我们500个门店都是不赚差价，类似于房产中介的模式只收服务费不赚差价。这样就有了做平台的基础。为了解决车况不透明的问题，我们做了一个车况宝。我们对车辆进行检测，为车辆出具一个检测报告，凭检测报告来买车。如果说这个检测报告有问题，你可以提出来。确实有问题的话，检测失误了，我将钱赔给你。二手车的交易，需要电子商务，我们搞了拍车宝，很多人同时出价。

　　不赚差价有怎样的好处？好处是始终跟客户站在一起的。我帮客户买车和卖车，成为交易的服务者，而不是交易的一方、博弈的一方。这有什么好处？消费者很认可，认为你站在明处，一辆车赚4%，就是买卖双方各2%，消费者对此是认可的。

　　邓衍朗：对我们来说，使用的是轻模式，资金需求很少，几乎没有库存。我是标准的零库存的销售，从来不花一分钱在库存上。公司现在开了500店，总部是180人左右。再开1000个门店的线人。轻模式，资金需求小，管理环节少，易复制。收购之后，容易卖出去。目前采购和定价比较特别难，一辆车到底值多少钱可以买进来？不好回答，但是卖出去相对容易些。

　　不介入买卖，不承担叠加风险。大家知道二手车是一直叠加的。我们的模式，不管你是否叠加，我是包赚4%的模式。不赚差价的模式是整个模式的基础，车况宝让车况更加透明。检测是很复杂的问题，其中有历史车况、事故和现有车况等问题。目前，我们基本解决了事故检测的问题，这也是最主要的问题。我们也知道，检测环节无决所有的问题。

　　邓衍朗：拍车宝让卖车更快，这是竞价模式，由总部在线上进行。我们认为拍车宝是电子商务的切入点。现在还有几个体系。一个是内部分销平台，例如还有很多大的公司委托我们卖车。现在租赁公司一次要处理几万台车，但是这几万台车，谁帮他们解决和卖出去，几万台车如何分布到各个城市？只有我们在各个网点有服务门店，由我们的500个门店先参与拍卖，500个门店有内部的交易平台。例如内蒙的交易平台可以将越野车卖到海南和浙江去。因此电子商务平台是丰富多彩的。

　　车付宝让手续更安全，因为二手车最重要的就是购车手续问题。你将车款交到我这里，办理好手续后，我将钱转出去，确保手续是安全的。

　　邓衍朗：273的连锁体系是我们自己的，我们有统一的门店，统一的形象，统一的培训。500个门店分布在101个城市，盈利能力还是不错的，平均一年的盈利是30到300万/店，投入一个单店的总成本至少是30万元。不管怎样，不赚钱的模式就不是好的模式。在我们的体系中，已经创造了很多的富翁。创造财富的模式，这样才是好的模式。

　　电子交易平台结构，包括了大客户交易系统和重要客户的交易平台。总部线上对线下的支持是哪些，首先是品牌特许，大连锁让客户放心。

　　客户资源，可以分配大量的车源给到线下的门店。生意交流，少犯错误，经常进行培训。体系内的合作，让交易更加地快捷。门店投入30万元，年利润是30到300万元。很多的老板是一开始自己搞的，但是现在的资源越来越多了。我们的PV一天是600万，每月新增10万车主，30万的买主。

　　邓衍朗：如果是273的合作伙伴，可以进行业务合作。你的车通过273卖出去，价格可以更好。也可以卖得更好。如果有可能成为合作伙伴和加盟商的线的卖车客户都会成为你新车的潜在客户。买车的客户，都会成为你售后服务的潜在客户。

　　每年从二手车赚取30到300万的利润，现在也正在设计城市运营的体系。我们跟更有实力的企业合作，一起运营二手车的市场，在这样的城市，我们的市场份额是30%左右。每三台车的交易，有一台车是我们卖出去的。

　　二手车是新市场，大家都有机会，不要着急。外国的模式不能照搬照。什么模式能成功，关键是你能不能活下去。这一点我非常的卓杰行总经理邹强先生，谢谢各位。